•
Базовые принципы без которых у Вас ничего не получится. Многие начинают свою работу, не понимая специфики розничного рынка и особенности маркетинга. Если не знать этих вещей – нечего и удивляться, что продажи падают или не растут.
Среди базовых принципов:
• Как быть выбранным, когда клиент «присматривается». • 6 ключевых вопросов при увеличении продаж розничной точки. • Как измерить воронку продаж вашего магазина. • Каковы 3 главных способа увеличения продаж в рознице. • По какому алгоритму надо удваивать продажи. •
Как сделать так, чтобы ваши продавцы лучше и больше продавали. Важнейший аспект деятельности вашего магазина – работа продавцов. Часто именно от продавцов, а не от потока клиентов, зависит ваш объем продаж.
Ведущие расскажут вам о том, что нужно делать:
• 4 фактора успеха в продажах • Как внедрить систему Up-Sell (продажи сверху) в розничном магазине • Как узнайте, насколько компетентны ваши продавцы. Методика экспресс-проверки компетентности, знаний продукта и навыков продаж • Как стоит и не стоит контролировать ваших продавцов • Правила проведения ежедневного и ежемесячного контроля • Система мотивации продавцов Без правильной системы мотивации все ваши попытки научить продавцов работать будут бесплодными.
Поэтому в этой главе расскажут Вам:
• Как использовать интерес, амбиции, страх и жадность для увеличения ваших продаж. • Как не допустить спад продаж в ваше отсутствие? • Почему классическая система мотивации (оклад + %) плохо работает. • Как мотивировать не деньгами? • Как сделать правильную мотивационную доску. •
Определяем нишу, целевую аудиторию. Позиционирование Позиционирование – основа верного маркетинга и продвижения. Разработав её, каждый доллар, инвестированный вами в маркетинг, пойдет на пользу и окупится несколько раз.
Вы узнаете:
• Зачем и как правильно производить классификацию клиентов • Как правильно собирать информацию о покупателе для маркетингового плана • 5 способов получения информации о ваших покупателях • Как правильно проводить мероприятия по опросу посетителей • Как правильно производить общение с клиентом в торговом зале и что это дает • Как сделать так, чтобы клиенты возвращались Привлечь клиента – это даже не полдела. Радоваться можно тогда, когда клиенты приходят к вам снова и снова. В этом случае ваш бизнес становится действительно прибылен.
Вам объяснят:
• Как узнать, насколько лояльны к вам покупатели • Способы формирования лояльности у клиентов • Как правильно проводить мероприятия для укрепления лояльности • Почему покупатель должен к вам вернуться • Как определить ожидания покупателей • Местоположение вашего магазина Несомненно, местоположение – очень весомый фактор, влияющий на продажи в вашем магазине. Но никогда нельзя оценивать его «на глазок».
В этой главе объяснят:
• Как правильно оценивать место расположения магазина. Методы измерения проходимости и прогноза покупательского потока • Как можно быстро увеличить осведомленность о магазине • Как определить, какой график работы магазина в будние дни будет более предпочтительным? В разные дни недели? • Как магазин должен работать в выходные. Различия между графиком в субботу и воскресенье • Особенности форматов (ТЦ, отдельно стоящий магазин, рыночный павильон) • Оцениваем стандарты работы магазина. Определяем маркетинговые зоны магазина для особенного контроля Маркетинговые зоны магазина нужно уметь правильно определять и регулярно контролировать: это напрямую отражается на потоке ваших клиентов и объемах продаж.
Вам расскажут про:
• Внешний вид магазина и входная зона для объема продаж? Формируем первое впечатление • Как стоит и не стоит оформлять торговый зал • Почему важно, как посетителя обслуживают на кассе • Собственная служба сервиса или аутсорсинг? За и против •
Как привлечь клиентов в Ваш магазин.. Практические инструменты. Многие думают, что поднять продажи можно лишь снизить цены. Это очень серьезная ошибка. В этом разделе рассматриваются реклама и другие практические инструменты по привлечению новых посетителей. Неправильно их использовав вы рискуете просто потерять ваш бюджет.
Вы поймете:
• Зачем нужна карта торговой территории и как она поможет вам увеличить продажи • Каковы секреты работы с уличной рекламой (виды, тонкости, местоположение и ошибки) • Стоит ли рекламироваться в СМИ, и как это правильно делать • Как правильно запустить «сарафанное радио» • Как рекламироваться в жилых домах с максимальным эффектом • Стоит ли использовать рекламу на станциях метро и ж/д, остановках транспорта, маршрутном такси? • Особенности рекламы в фитнес-комплексах, SPA-салонах, гостиницах, ресторанах и на предприятиях услуг • С какой регулярностью и в каком количестве организовывать мероприятия в магазине, чтобы они были эффективными • Как рассчитать результат и эффективность каждой акции •
Увеличиваем продажи вашего магазина через интернет Многие говорят, что небольшой розничный бизнес и интернет плохо совместимы. Но это не так. Интернет может стать очень эффективным средством для повышения ваших продаж, если вы знаете, как им пользоваться.
Вы узнаете про:
• 3 мифа продажи через интернет • Особенности интернет-маркетинга розничного магазина • 9 ошибок при разработке интернет-магазина • Как должен выглядеть сайт, который продает. Секреты успеха лучших интернет-магазинов • Какие есть способы правильно замерять эффективность денег, вложенных в интернет •
Как обеспечить максимальный охват разных категорий клиентов за счет правильной ассортиментной матрицы Ваши продажи также напрямую зависят от ассортимента. Правильно сбалансировав ваши товары, локомотивы и заменители вы сможете добиться максимального эффекта повышения продаж.
Объяснят вам про то:
• Какой ассортимент товара рассчитывает найти покупатель. Сколько и каких товарных групп. • Насколько глубоким должен быть ассортимент • Как выбрать эффективный портфель марок (марки-авторитеты, марки-поставщики прибыли, марки-поставщики клиентов) • Двухшаговые продажи. Товары-локомотивы. • Внедряем услуги для увеличения продаж (услуги для статуса, услуги для сервиса, услуги для прибыли) • Как не потерять клиента? Используем товары-заменители • Увеличиваем средний чек с помощью товаров для продажи сверху • Как стимулировать покупки с помощью эффективной экспозиции Ваши витрины и экспозиция – важный продающий инструмент, нужно четко понимать, что должно быть подчеркнуто и выделено, а что наоборот скрыто.
В этой части рассказывается про:
• Стратегии выкладки товара (товарные группы, цены, производители, готовые интерьеры) • Используем бесплатные образцы для экономии на закупках • Как правильно планировать освещение в вашем магазине • Рост прибыли за счет эффективного ценообразования Никогда нельзя упускать из вида вопросы ценообразования. Опустить цену – это еще не значит привлечь покупателя, а поднять – еще не значит упустить.
Из этой главы вы узнаете про:
• Ценовую эластичность — достижение точки оптимума спроса и цены • Ведение ценовой статистики для определения оптимальной цены • Как правильно формировать цены на вашу продукцию в магазине. Подходы к ценообразованию (конкурентный, ценностный, статусный, комплексный) • Насколько широким должен быть разброс цен в магазине •
Стимуляторы продаж Стимулирование продажи может производиться разными путями.
В заключительной главе рассмотрено:
• Как сделать так, чтобы вашим продавцам было легче продавать. Формируем Sales-Kit • Как поднять продажи Вашего магазина с помощью отзывов клиентов • Стимуляция покупки более дорогого товара через товарный срез • Используем информационные стенды для увеличения осведомленности посетителей и увеличения объема продаж • Как можно эффектно демонстрировать Ваши товары. • Как сделать так, чтобы товары в вашем магазине продавались без участия ваших продавцов. Самопродающие ценники 
